每天夜晚,我和女友都会准时做直播,在直播间和粉丝们“不见不散”。她负责做服装展示,而我则在镜头后控场,保障直播节奏。直至凌晨我们才下播,一场直播下来,600多件女装被抢空。下播后,我们开始整理第二天要寄出的衣服,往往到凌晨3、4点才休息。
我叫王体能,90后,现在和朋友在广州做直播电商。近两个月以来,每场直播,就有500-700件成交量,多则超1000件,平均每月营业额超过100万。然而两个月前,我还在为积压的几十万的库存感到压力重重。因为我们的启动资金,是从朋友亲戚处借来的。
我曾经历过三次创业失败。2010年,我念完大学一年级就决定辍学,心想与其在大学花四年时间学习,不如早点进入社会实践。我的“第一桶金”是在大一开学时挖到的。在其他大学新生报到前,我早早来到学校。我发现许多大一新生刚到学校,都要到小卖部或超市买日常生活用品。我找了批发商,进了一批被子、桶、洗脸盆等用品,转手卖给同学。
离开校园,我只身前往广西南宁,在当地接触到工艺品圈,又到越南尝试做红木工艺品,如雕刻、手串等。也是在这里,我交了自己的第一笔创业“学费”。工艺品圈鱼龙混杂,木材种类多样,优良的沉香木1克市场价3000元以上,被称为“疯狂的木头”。而有的假货是用香料浸染,做成仿制品,价值失之千里。我买了2串沉香手串,才发现是仿制品,亏了50000元。
沉香市场水深,于是我回到重庆,在旅游景点的古玩城里卖卖工艺品。第二次创业,我拉着初中同学一起开火锅店。实体店行业竞争大,店铺和设备成本高,我们坚持了三个月,没能持续下去,亏了60多万。我投入社会打拼两年多的积蓄,都打了水漂。
在创业不如意之际,我遇到女友,也是大学同学陈敏。她大学毕业后,在福州一家报社工作,工作时间比较自由,她用闲暇时间,在步行街开了一家实体服装店。2016年,我们俩决定到重庆开一家实体服装店,主营女性时装。
近几年,随着直播电商和短视频带货兴起,虽然我们维持着实体店,但对线上新带货潮也跃跃欲试。线上平台对实体的冲击甚大,我觉得实体店渐趋饱和,线下的投入成本越来越高,但是获客却越来越难。与其被迫淘汰,不如先自我转型,从线下转到线上。
广州拥有全球最大的纺织布料市场,也是国内最大的服装出口市场。改革开放以来,广州服装一直是中国流行趋势的风向标。从最早的批发市场高第街,到广州十三行,再到“白马”“红棉”“沙河”的批发市场群,完善的市场孕育了一大批自主品牌。2019年10月,我和女朋友从重庆来到广州。
从线下到线上,再也不是进货、零售那么固定的步骤。我明白要做线上,需要团队配合。我想到了自己的大学同学——胡文辉和江帆。胡文辉,设计专业硕士,毕业后他在一家设计院工作。一年多,他就辞职自己创办景观设计的工作室,为机构单位做园林规划业务。但这种业务往往回款周期慢,长此以往,也并不如意。江帆也自主开过烧烤店,早有转型的念头。我们四个人大学是同学,都是90后,有过相似的创业经历,志趣相投,一拍即合。
四个人组团,我们决定在短视频平台上做直播带货。刚开始开号容易,养号难。迷茫,是大多数短视频电商入局者最初的共鸣。我们团队四个人也不例外。如何通过短视频展示自身的商品,是眼下的突破点。我们很用心地拍段子,但视频每每发出,却收效甚微。运营账号一个月,才积累2000个粉丝。投入精力与效果落差很大,团队成员一度想要放弃。从零到一,并不容易。
团队在迷茫中摸索,我们决定把商品定位为主攻国内一线高端品牌,价位又亲民。转变的效果逐渐显现。凭借几年多以来积累的行业经验和眼光,我们逐渐找到突破口。视频作品播放量少,没关系,把每一个粉丝维护好,靠口碑实现裂变,靠老铁推荐给朋友,粉丝慢慢多了起来。
春节前夕,团队就计划好要赶一波春节高峰,趁着节日做直播。年前,我们就提前备了80多万的服装货源。在广州同城,以往有20-30个同类服装定位的大号在直播,但春节那几天,直播的只有个位数,大部分主播都返乡过节了。像我们这样,提前做好准备,除夕夜也在开播的,不多。
除夕这天,我给女友做了她最爱吃的红烧肉,下午5点直播就上线了。此时,武汉已封城,疫情的恐慌情绪开始蔓延。许多粉丝一进直播间就评论,“除夕还直播,真拼”、“怎么不戴口罩直播”、“小姐姐辛苦,还缺男朋友吗”……在一旁盯着手机屏幕的我,鼻子一酸,觉得自己好失败,过年还不能让女友好好休息。
从春节到至今,我们每天的销量不断递增,半个月内增长了三倍,粉丝从0增长到10多万。这两个月以来,月均销售额超过100万。傍晚,我和小伙伴拉着小推车,把当天600多件包裹寄出。疫情期间,部分区域快递停止派送,数百件被拍下的服装没能发出,粉丝让我们先保存着,等疫情过后再发出。等疫情过后,我打算再租带仓库的大场地,招更多人手帮忙。(图文/林宏贤 像素笔记出品)